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乐园营销秘籍第一章:会员快速耗币
这才是让会员快速耗币的营销万花筒


在这里,我先问大家一个问题:你关不关心会员耗币这事?

有人会说,这当然得关心啦。

也有人说:我能把让会员充值就行了,至于玩不玩那是她的事,反正钱充了就算进了口袋。

这种思维对不对呢?暂不做定论。

由于当今的信息足够发达,任何行业、任何产品都会在极短的时间内同质化。此时想长久保持竞争力,靠的只有“运营”。 
      在游乐这一行,大家也都谈场地的运营。


那对游乐场地来说何为运营呢?简单点说分“运”跟“营”。

运:即运维、运转,它偏向对老客户的管理。在场地中通过一些活动促销已有的会员活跃起来,让这些已有会员对场地保持长期的价值输出。

营:即营造,创造,它偏向对新客户的开拓。在场地中通过一些营销手段创造吸引新客户的磁场,让更的人成为场地的新会员。

比如这几年数量激增室内儿童乐园,覆盖人群是周边3~5公里的亲子家庭??驮床ǘ市?,客群相对稳定,换句话说:客户来源和数量几乎是固定的。而辐射圈内的客户又包括老会员和潜在会员,这群人是否连续性输出直接决定了乐园营收的高低。


 

我们要抓关键词:“连续性输出”。

对老会员来说,如果在乐园办卡充了几次币,但每月去一次或者更久时间消费一次,会员卡就挤压了大量的币,二次充值的时间间隔就会加大,想从她口袋赚到再充值的钱就得等更久。所以我们需要想办法让她们更快充值,就得先让她们更快的耗币。

 


 


导致老会员消费频次低的原因有很多,比如:
 

时间:父母陪伴孩子到乐园的可支配时间较少。最典型的是周一到周五大多是爷爷奶奶带着孩子到场地,只有休息日父母才有时间,而父母带孩子消费客单价更高。

价格:在工作日时间内,决定是否给孩子买单的是爷爷奶奶,他们对价格更加敏感,希望获得更加实惠的服务。

场景:乐园现有的消费场景比较单一。


 

针对这三种情况,我们应该做出什么反应?

1、在高客单价群体(父母)可支配的时间段售卖特定币套餐和商品等,让他们平时没时间为孩子花的钱都在有限的时间里一次性花完。

2、满足低客单价群体(爷爷奶奶)的需求,在淡季、闲时推出更实惠的币套餐和商品,设定一个有效期,填补淡季、闲时低耗币的空缺区。

3、现场游乐体验属于冲动型消费,需要赋予更丰富的消费场景,比如万圣节亲子套餐、春节全家福套餐…给他们更充足的消费理由。

                                                                          

 另一种“连续性输出”是指新老会员的生命周期更迭,我们需要更丰富的营销手段吸引潜在客户办卡入会,填补老会员流失的空缺,在会员总量上保持活跃上升。

                               
那么,我们究竟有什么招能满足以上分析的解决,把场地真正运营起来?

     不妨假设我们的场地管理系统有一种功能,能对售卖的代币、各种套餐、组合商品进行“有效期管理”,那么结果会怎样?是不是能打破乐园同质化,让活动促销、营销手段变得更多玩法, 
    从而把老会员激活,吸引潜在客户办卡入会?


市面上的管理系统的有效期管理只针对售卖阶段,过了有效期收银台就会自动隐藏,但假如我们在耗币方面也能实现“币有效期管理”,我们就掌握了会员是否耗币的主动权。


有了这种币有效期管理后:

1、只要会员购买了有效期代币套餐或组合商品等,就得在有效期内消费,这就加快了会员耗币的速度,相应也缩短了会员二次充值的时间周期,让钱来的更快。

例子:乐园推出了周一到周四的优惠套餐,但必须在当周的周四消费完,优惠力度比平时大很多,对小明的奶奶来说,就算没这个套餐,周一到周五也会带着小孙子到乐园里玩,所以对她来说,这个套餐更划算。对乐园来说,虽然这个套餐单币毛利低了一点,但总额可以设置更高,而且有效期设置在周四,小明的奶奶为了让套餐不作废每次自然会让小明多玩一点,而不会像平时一样,慢慢花,留在周六日也可以,如此一来客单价也就随着提高,等到周四卡里的钱花完了,并隔了周五一天。等到周六日如果小明的爸妈要带小明去玩,那就得再次充值。


 

2、能错开游乐高峰,售卖不同时段,优惠程度不同的套餐,以供不同会员的在不同可支配时间里的消费选择,从而均匀乐园客流量,提高闲时人气,避免服务遇到瓶颈。

例子:小杰的妈妈是一名护士,休息时间采用轮班制,平时都是婆婆帮忙带着孩子,下个星期三刚好轮到休息,她想在这一天带小杰去乐园里玩,乐园推出了个周三当天玩的优惠套餐,虽然套餐总价高了点,但折算下来比商场里另一家乐园要划算的多,小杰的妈妈心里想着,平时也没时间陪孩子玩,加上错开了周六日高峰期,就让小杰一次玩的尽兴,于是她把平时没花的钱一次性都给刷了?!究梢晕菹⑷辗侵芰盏娜巳骸?/span>

 

3、预售特定时段、节假日套餐,丰富乐园的消费场景,并提高每个消费场景的营收,把淡季该收的钱在旺季先收了,保证场地的充值营收均衡。

例子:每逢会员日可享受特价币套餐、每月5号为会员狂欢日……

 

4、满足不同场地财务的结算需求,有的场地财务以初次收入【充值】为核算基准,有的场地则以实际消耗【耗币】为核算基准。


 真的以为假设就无法实现吗?油菜花管理系统——娱乐管家3.1.7版就已经实现了“币有效期”管理。覆盖了游戏币套餐、入会绑定商品、组合商品等其他套餐、活动促销的赠币等。是否使
      用币有效期管理可在总部界面一键开启或关闭,直接在各分店后台、收银台显示。
它的灵活性让游乐场地的营销活动拥有更多玩法。从而加速会员耗币,带动场地当天人气,也加快了会
      员二次充值的频率,吸引潜在客户入会办卡,整体上拉动场地营收。


也许你会困惑,都是游戏币,怎么判断会员这次消耗的是之前的余币还是有效期内某个套餐的币呢?系统对每一次充值都会生成一个批次,通过批次自动识别会员耗币的有效期,并按照
      有效期的先后进行优先扣币。

当然,你也不用担心客诉给乐园带来纠纷问题。如果真的遇到“不守规则”的客户,系统也可以通过会员的币批次,将过期的币补回会员卡。(3.1.7版还有更多功能,想了解详情,请在公
     众号对话框留言。)

 

潮汕生意经说:做生意,要么把更多的产品卖个同个人,要么把同样的产品买给更多人。“币有效期”功能的实现,则为实现这两点提供了核心技术,至于能玩出多少花样,就看你用不用
     这个万花筒了。

 

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